隨著中國鋁型材行業的快速發展，越來越多的企業已從單一的生產建筑型材產品轉向開發多元化的產品。現今，建筑鋁型材企業開發的產品已從型材產品發展到鋁木復合門窗產品、智能鋁門窗系統，并延伸到膠條、噴涂等相關行業領域。與此同時，企業產品質量與產量也在大幅提升。在產品質量方面，具有節能、環保性能的高品質門窗產品已越來越多。在產品產量方面，許多企業已擁有多臺年產千噸甚至萬噸的大型擠壓設備。
鋁型材市場前景好，潛力也大，因此鋁型材企業有很大的發展空間。但眾多企業在鋁型材行業的市場渠道建設方面尚有缺陷。有些型材企業只重視產品研發，不注重渠道建設;有些企業只注重渠道拓展而忽視了對代理商或經銷商的管控。鋁型材企業在銷售渠道方面究竟該如何布局呢?筆者通過調查多家鋁材企業了解到，現今的鋁型材企業要妥善解決銷售渠道不暢的問題，必須要結合目前行業市場的發展現狀及企業產品的市場定位來綜合考慮。
目前，鋁材企業銷售渠道的布局方式主要有以下幾種。
一、企業外設辦事機構或辦事處直銷
目前，多數鋁材企業在工程渠道市場拓展方面主要還是以設辦事處為主，也就是通常業內人士所說的直銷模式。多數企業在全國各大中城市均設有辦事處。而企業常駐辦事處的銷售人員開拓銷售渠道一般有兩種途徑：
1.直接在在建工地找甲方(工程材料購買使用方)，工程材料的使用量由工程承建方來確定;2.向門窗廠或者幕墻公司推薦產品，這種銷售模式雖然周期較長，但由于其合作成功后，用量相對較大，所以，這種銷售模式已被眾多企業所認可。華建鋁業青島區域王經理說，他于2004年到華建任職，上班僅1個月就被派往青島地區開拓市場。這對于從未到過青島的王經理來說，是相當困難的。在2004年，華建企業規模相對較小，僅有8條生產線。那時的華建要想在青島打開市場，其難度可想而知。王經理沒有其他辦法，只好對房地產企業、門窗公司挨家挨戶進行拜訪。終于，在2004年5月，他得到正在施工的青島金孚大廈的施工方的接納和認可。最終，此項目采用了華建鋁材。但華建鋁業在2004年一年也僅銷售了100噸左右。
在建筑型材工程渠道的拓展方面，尤其需要企業的銷售代表具有吃苦耐勞的精神。對于眾多鋁材企業而言，企業要想打開市場，必須有這樣的員工做后盾，才能將型材市場做好。
二、依托代理商批發或零售模式
企業在區域市場依托代理商批發或零售這種銷售模式，一般可以將年銷售量提高到300噸以上，有些甚至可達千噸以上。運用這樣的銷售模式，批發商還可以與周邊門窗廠進行合作，開拓工程市場。筆者了解到，在鋁材行業中，鋁材企業有50%以上的產品是通過各地代理商銷售出去的。筆者在一建材賣場看到，有一個代理商經營著多種產品。其店面掛著某某知名鋁型材經銷的招牌，其實是掛羊頭賣狗肉的一種做法。其批發產品不但品牌繁多，而且有些包裝上面的品牌、廠家、地址都不詳，產品質量也較差，多是市場已淘汰產品。企業如果依靠這樣的代理商來銷售其產品，對企業的危害將是致命性的。這不但對企業的市場銷售起不到作用，而且還會影響到企業多年建立起來的品牌形象。然而，這種代理商仍大量存在全國各地建材市場。所以，從企業方面來說，必須要加強對經銷商的管控力度。
三、型材企業涉足系統門窗，仍需加盟
型材企業在資本、渠道布局到一定規模的同時，勢必會開發出新的產品出來。山東華建鋁業有限公司作為國內鋁型材的重點生產企業之一，已隆重推出了時尚的“新木緣”鋁木復合門窗系統，創造出了更加時尚、高端、環保節能的品牌形象。聚焦新一代木鋁復合型材、全面展現出行業最為齊全的門窗系統的新木緣展廳，其產品令觀展人士贊嘆不已。在產品營銷模式方面，以前華建主要采用了區域辦事處的銷售模式。在這種模式中，廠家距離市場較遠，無法及時有效地收集到準確的市場信息，并調節相關措施，也無法在第一時間對市場做出及時反應，更沒有更多的人員去拓展區域銷售。因此，針對“新木緣”的產品特點，華建在考查了市場以后，便采取了加盟的銷售模式。現今，在一些家居建材賣場，“新木緣”不僅有鋁木復合門窗的加盟店直面消費者，而且還與紅星美凱龍、居然之家進行合作，直接進入其賣場設立店面銷售其“新木緣”產品。
目前，型材企業不論是走工程渠道，還是走零售渠道，都應選擇最有效的加盟或代理銷售模式來拓展市場。這種模式的最大的優勢是有助于企業獲取最有效的市場信息，擴大企業品牌產品的影響力并快速打開銷路。所以，企業在市場銷售渠道方面，不僅要打造出一流的直銷隊伍，還要重視代理商或經銷商在企業開拓市場方面所起的作用。
點評：型材產品多以工程市場為主。型材企業50%以上的市場份額是通過各地的經銷商這個中間環節達到終端工程用戶的。隨著行業市場的日漸擴大，渠道的不斷下沉，分布在全國各地的經銷商在型材企業的市場銷售中便發揮著越來越重要的作用。對于型材企業來說，在渠道建設方面不能說采用哪種營銷模式最好，只能說哪種模式更適合企業市場的開拓與自身穩步的發展。【完】
