三鑫玻璃:經(jīng)營之道有藝術(shù)

    韓平元依舊操著一口典型的海南普通話，從其臉上可以看出其內(nèi)心因三鑫玻璃成功上市所帶來的興奮感和成就感。當(dāng)年那位賣水果的汕頭人，也許并不知道自己的創(chuàng)業(yè)故事引發(fā)了另一個(gè)關(guān)于玻璃的財(cái)富故事。

    抓住每一次機(jī)遇出現(xiàn)前的苗頭

    早在上世紀(jì)90年代初，韓平元便發(fā)現(xiàn)藝術(shù)玻璃加工是一個(gè)獲利頗豐的行業(yè)。“當(dāng)時(shí)100元/平方米的玻璃基片經(jīng)過藝術(shù)加工后可以賣到300元/平方米，利潤很高。”敏感的韓平元感到其所工作的國有玻璃企業(yè)有體制上的問題，“當(dāng)時(shí)國企上班，下班很有規(guī)律，而一些等貨的包工頭到下班時(shí)間就因找不到人而著急，以客戶服務(wù)為導(dǎo)向的公司應(yīng)該提供24小時(shí)的服務(wù)。”

    在發(fā)現(xiàn)商機(jī)的同時(shí)，捧著國有企業(yè)鐵飯碗的韓平元感受到了帶著腥味的“海風(fēng)”吹來的不一樣氣息，汕頭水果商人的皇冠車無形中刺激著韓平元敏感的神經(jīng)。于是，韓平元和當(dāng)時(shí)一批不怕風(fēng)險(xiǎn)的弄潮兒一樣，縱身跳下了“大海”。那是1992年，政策剛剛允許個(gè)人注冊公司。韓平元成了第一批弄潮兒。次年2月韓平元獨(dú)資設(shè)立私營企業(yè)：深圳三鑫玻璃制品廠，在深圳貴航的一個(gè)舊廠房中，韓平元開始了關(guān)于玻璃的創(chuàng)業(yè)之路。

    第一桶金來得似乎并不艱難。如其所料，藝術(shù)玻璃的生意一帆風(fēng)順。不過，很快韓平元又嗅到了新的風(fēng)向，那就是鋼化玻璃。當(dāng)時(shí)韓平元判斷，隨著建筑市場的發(fā)展，鋼化玻璃將是未來的趨勢，而國家的政策導(dǎo)向也鼓勵(lì)鋼化玻璃的發(fā)展。“當(dāng)時(shí)全國鋼化玻璃才九條線，深圳就一家，但是這個(gè)市場好。100元的普通玻璃鋼化后可以賣到450元。”可盡管發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，2000萬~3000萬元的鋼化玻璃設(shè)備投資則是當(dāng)時(shí)三鑫不堪承受之重。

    為了實(shí)現(xiàn)自己的夢，韓平元開始四處找投資者。那年冬天，韓平元來上海出差，正好和當(dāng)時(shí)深圳貴航的總經(jīng)理費(fèi)元文同行。當(dāng)晚，兩個(gè)同樣不甘平庸的男人同宿一間房，也就是這一晚韓平元談起了自己的鋼化玻璃構(gòu)想，激發(fā)了費(fèi)元文極大的興趣。而這一晚的談話，也改變了韓平元和費(fèi)元文兩個(gè)男人的命運(yùn)。

    經(jīng)過費(fèi)元文的努力，當(dāng)時(shí)正在找投資項(xiàng)目的深圳貴航找到了韓平元。“貴航是國有企業(yè)，我當(dāng)時(shí)就是個(gè)體戶啊。國有企業(yè)投資個(gè)體戶當(dāng)時(shí)可不是容易的事情。”當(dāng)時(shí)的談判，韓平元至今記憶猶新，“他們12個(gè)人，我就一個(gè)人，他們什么都問。但是我并不怕。”和一般民營企業(yè)家不同，韓平元在合資之前主動(dòng)提出將財(cái)政大權(quán)交給國有股東。韓平元要做的是實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)，“我說財(cái)務(wù)由你管，股份由你決定。”韓平元最終打消了深圳貴航的所有顧慮，而費(fèi)元文也成為了韓平元的合作伙伴。

    于是1995年，韓平元和深圳貴航共同投資1300萬元，設(shè)立深圳市三鑫實(shí)業(yè)有限公司，雙方股份比例是54%和46%。韓平元和代表深圳貴航的費(fèi)元文分別擔(dān)任董事長和總經(jīng)理。由于國資方來管財(cái)務(wù)，三鑫玻璃的財(cái)務(wù)較一般民企相對(duì)透明，“現(xiàn)在上市公司的管理架構(gòu)基本就是當(dāng)時(shí)搭起來的。第一任財(cái)務(wù)到現(xiàn)在的財(cái)務(wù)總監(jiān)都是他們（深圳貴航）派的。”

    拿到深圳貴航投資的韓平元，從歐洲引進(jìn)玻璃深加工設(shè)備和加工技術(shù)，全面進(jìn)軍建筑安全玻璃加工業(yè)務(wù)。次年年底韓平元便將自己的鋼化玻璃產(chǎn)品投放市場。但是剛上市就引起了同城國有企業(yè)的注意。隨后就開始了一場慘烈的價(jià)格戰(zhàn)。“他們把（鋼化玻璃的）價(jià)格從450元/平方米壓到了180元/平方米。但是市場大啊，他們有實(shí)力把價(jià)格壓低，但是根本來不及生產(chǎn)，因此生意最終還是找到我們門上來了。”

    韓平元的判斷是正確的。隨著建筑設(shè)計(jì)的發(fā)展，人們對(duì)視覺的通透和建筑的美觀獨(dú)特有了更高的要求，玻璃在建筑的外圍護(hù)結(jié)構(gòu)中所占的比例也越來越高，而鋼化玻璃作為建筑安全玻璃，其應(yīng)用也越來越廣泛。而國家對(duì)建筑玻璃安全性強(qiáng)制規(guī)劃的陸續(xù)出臺(tái)，也助推了鋼化玻璃行業(yè)的發(fā)展。作為較早進(jìn)入這一行業(yè)的從業(yè)者，韓平元顯然獲益頗豐。

    整合產(chǎn)業(yè)鏈

    藝術(shù)玻璃和鋼化玻璃是韓平元和其玻璃事業(yè)向前跨出的兩大步，不過韓平元并未就此停步。其依舊站在風(fēng)口浪尖試圖捕捉每一股不同的新風(fēng)。

    1997年，三鑫玻璃有了自己的工程部，從事玻璃幕墻施工項(xiàng)目。所謂幕墻是安裝在主體結(jié)構(gòu)外的外圍護(hù)結(jié)構(gòu)，按面材可分常見的有：玻璃幕墻，石材幕墻，鋁板幕墻等。而建筑玻璃幕墻自上世紀(jì)80年代在我國面世以來，20多年來呈現(xiàn)了大規(guī)模、高速度的發(fā)展態(tài)勢。特別是在城市的超高層建筑上，玻璃幕墻占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢：北京國貿(mào)中心、深圳地王大廈、上海金茂大廈、恒隆廣場……均采用了玻璃幕墻。

    三鑫玻璃原是玻璃幕墻的供應(yīng)商。但是韓平元發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)幕墻建造公司規(guī)模往往不大，且“付款也不是很爽快”。最終，韓平元決定自己干。“直接做工程，延長了自己的產(chǎn)業(yè)鏈。可以上下游一體化。”韓平元表示，這一做法在玻璃同行中是首創(chuàng)，也是唯一。

    至此，三鑫玻璃上了第三個(gè)臺(tái)階：成為一家集幕墻工程研發(fā)、設(shè)計(jì)、施工和幕墻玻璃制品生產(chǎn)、銷售為一體、具備完整產(chǎn)業(yè)鏈的幕墻專業(yè)公司。目前，公司幕墻工程收入占主營業(yè)務(wù)收入的77%，幕墻玻璃制品銷售收入約占20%。三鑫玻璃已經(jīng)不再是一家簡單的玻璃制品公司，而更像一個(gè)工程公司。

    與做玻璃銷售不同，工程業(yè)務(wù)具有點(diǎn)多、面廣、線長、分散等行業(yè)特點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)較大。在投標(biāo)過程中，若不考察好甲方的立項(xiàng)和資金來源，很可能出現(xiàn)資金回收困難。鑒于這些因素，韓平元把主攻目標(biāo)鎖定高端幕墻。三鑫玻璃所承建的建筑幕墻工程一般是國家、省、市的重點(diǎn)工程。例如，首都國際機(jī)場擴(kuò)建工程航站樓，上海浦東國際機(jī)場擴(kuò)建工程等。而在開拓內(nèi)地市場的同時(shí)，三鑫玻璃和香港地區(qū)專業(yè)的幕墻顧問公司合資拓展境外市場，眼下三鑫玻璃的產(chǎn)品已經(jīng)出口到北美、日本、西歐等地。

    為了鎖定高端市場，韓平元在技術(shù)上很下工夫，不惜引進(jìn)人才。三鑫玻璃組建我國第一個(gè)建筑玻璃與幕墻研發(fā)中心，建立了我國第一個(gè)針對(duì)點(diǎn)式幕墻和雙層節(jié)能幕墻新技術(shù)進(jìn)行科研的實(shí)驗(yàn)室。和發(fā)現(xiàn)藝術(shù)玻璃和鋼化玻璃商機(jī)一樣，韓平元發(fā)現(xiàn)，隨著國家對(duì)環(huán)保的重視，環(huán)保型玻璃必將在未來大有用途。本次上市融資，韓平元就旨在節(jié)能玻璃領(lǐng)域有所作為。據(jù)其介紹，本次募集資金將全部投資于“年產(chǎn)140萬平方米低輻射膜（low-E）節(jié)能玻璃生產(chǎn)線項(xiàng)目”和“大亞灣三鑫節(jié)能幕墻產(chǎn)品生產(chǎn)基地”。　韓平元認(rèn)為，節(jié)能玻璃還處在一個(gè)市場上升期，未來還有很大空間。此外，三鑫玻璃的幕墻產(chǎn)品可以直銷給自己的工程部，也有利于降低風(fēng)險(xiǎn)。

    三鑫玻璃戰(zhàn)略投資者、上海泛亞負(fù)責(zé)人張瓊向《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示：“三鑫玻璃所處的玻璃幕墻施工和幕墻產(chǎn)品配套行業(yè)發(fā)展非常穩(wěn)定，隨著國家對(duì)建筑節(jié)能環(huán)保的要求越來越高，三鑫玻璃募集資金投資的low-E玻璃生產(chǎn)線和節(jié)能幕墻產(chǎn)品生產(chǎn)基地，會(huì)在未來行業(yè)發(fā)展中搶占先機(jī)，獲得更大的市場份額。同時(shí)三鑫玻璃率先打開了幕墻配套產(chǎn)品的境外市場，境外市場的發(fā)展在為三鑫玻璃創(chuàng)造豐厚利潤的同時(shí)，能夠使三鑫玻璃在國際舞臺(tái)上修煉并進(jìn)一步提升自己的競爭力。”